Cramer Müller & Partner

Kundenbefragungen einmal anders

Aufbauend auf unserem letzten Blog-Beitrag zum Kano-Modell möchten wir Ihnen heute eine andere Form der Kundenbefragung vorstellen. Sie alle kennen die klassischen Zufriedenheitsbefragungen: Dem Auftraggeber vermitteln sie ein Gefühl der (trügerischen) Sicherheit, den angerufenen Kunden nerven diese Telefonate zumeist, da er in kurzer Zeit Ja oder Nein zu standardisierten Fragen sagen soll! Wie aber könnte eine innovative Form der Kundenbefragung nach dem Kano-Modell aussehen?Nochmal zur Erinnerung: Weiterlesen [...]

So bauen Sie Ihr internationales Netzwerk auf

Basis einer guten Vertriebsstrategie ist die Einschätzung des Managements über die Zukunft externer und interner Faktoren. Hier kommt regelmäßig das sogenannte „Szenario-Management“ zum Tragen. Wir wollen in einer losen Serie von Blogbeiträgen in den nächsten Wochen über die Kern-Elemente eines strukturierten Szenario-Managements berichten und Ihnen konkrete Hinweise für die Umsetzung in der Praxis geben. In unserem ersten Beitrag beginnen wir mit einer Abgrenzung häufig verwechselter Weiterlesen [...]

Internet und stationärer Handel – Wie steht es um die Preise?

Basis einer guten Vertriebsstrategie ist die Einschätzung des Managements über die Zukunft externer und interner Faktoren. Hier kommt regelmäßig das sogenannte „Szenario-Management“ zum Tragen. Wir wollen in einer losen Serie von Blogbeiträgen in den nächsten Wochen über die Kern-Elemente eines strukturierten Szenario-Managements berichten und Ihnen konkrete Hinweise für die Umsetzung in der Praxis geben. In unserem ersten Beitrag beginnen wir mit einer Abgrenzung häufig verwechselter Weiterlesen [...]

Händlerentwicklung vs. Händlernetzentwicklung

Händler- und Händlernetz-Entwicklung haben unterschiedliche Ansätze zur Optimierung des stationären Vertriebs. Beide sind für einen erfolgreichen Absatz Ihrer Produkte relevant. Was die Unterschiede sind und wie Sie beide Werkzeuge professionell in Ihrem Unternehmen einsetzen können, lesen Sie hier.Die Entwicklung des stationären Vertriebs kann grob in die beiden Arten der Händler-Entwicklung und der Händlernetz-Entwicklung unterteilt werden. Auch wenn der verbale Unterschied nur das kleine Weiterlesen [...]

Stationärer Handel im digitalen Zeitalter

Welche Rollen spielen der lokale und stationäre Vertrieb eigentlich noch im digitalen Zeitalter? Diese Frage ist oft gestellt und noch öfters für den Einzelhandel beantwortet worden. Wir beleuchten sie heute aus der Perspektive des den Händler beliefernden Herstellers.

Wenn Sie Produkte herstellen, die im breiten Sortiment des Fachhandels mit vielen anderen Produkten Ihres Wettbewerbs im Regal liegen, hat Sie der digitale Wandel bereits „voll im Griff“, Amazon & Co. lassen grüßen. Weiterlesen […]

KPI-Beispiele für die Händlernetzentwicklung

Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicator. Wie Sie solche KPI’s zur Steuerung Ihres Vertriebs einsetzen können und welche konkreten KPI-Beispiele es für die Händlernetzentwicklung gibt, lesen Sie hier.Anhand von KPI’s soll die Erreichung wichtiger Ziele gemessen werden. Je nach strategischer Zielsetzung können sich die erforderlichen KPI’s also verändern. Beispiel: Ein Unternehmen, das einen neuen Markt in Angriff nehmen möchte, hat vielleicht als einen KPI die Besuchsrate Weiterlesen [...]

Das einzig Gewisse ist die Ungewissheit

Nichts ist so ungewiss wie die Zukunft. Wussten Sie schon, dass es vier unterschiedliche Stufen der Ungewissheit gibt, die Ihnen regelmäßig begegnen? In unserem heutigen Blogbeitrag beschäftigen wir uns mit den vier Stufen der Ungewissheit. Wir beginnen mit den sich komplementär gegenüberliegenden Stufe 1 und 4. Stufe 1 wird Planbarkeit genannt. Sie zeichnet sich dadurch aus, dass eine gesamte Branche oder Industrie oder ein gesamtes Unternehmen eine identische Vorstellung von der nahen Zukunft Weiterlesen [...]

After-Sales: Die oft unterschätzte Komponente in der Vertriebssteuerung

Schon lange ist bekannt, dass ein Produkt immer zweimal verkauft wird: Einmal vom Vertrieb und ein weiteres Mal vom After-Sales. Genau deshalb sind alle Aktivitäten des After-Sales zwingender Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebssteuerung und Händlernetzentwicklung.Die Aktivitäten im After-Sales können sehr vielschichtig ausgelegt werden. Für manche Firmen erschöpft sich der After-Sales in der reinen Gewährleistung.Andere Unternehmen hingegen gehen sehr viel weiter und verstehen unter Weiterlesen [...]

Strategische Händlernetzentwicklung für internationale Unternehmen

Bei international tätigen Unternehmen kommt zu den eigentlichen Aufgaben der Händlernetzentwicklung zusätzlich noch das Element der Ländervielfalt hinzu. Wie Sie die daraus entstehende Komplexität in den Griff bekommen, zeigt Ihnen unser beispielhaftes Modell.Stark international tätige Unternehmen haben in der Regel nicht einfach „nur“ ein paar Länder mehr, die gesteuert werden müssen, sondern zumeist eine höhere Komplexität in der eigenen Unternehmensorganisation. Es gibt verschiedene Weiterlesen [...]

CRM in der Händlernetz-Entwicklung

Software zur Steuerung der Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management) ist heute schon weitverbreitet im Einsatz. Welchen Mehrwert bringen diese sogenannten CRM-Systeme bei der Steuerung von Mehrfach-Absatzpartnern, also Händlern?CRM-Systeme sollen dabei helfen, Kundenbeziehungen in ihrer Vielfalt zu dokumentieren und messbar zu machen und damit am langen Ende zu einer aktiven Steuerung der Kundenbeziehung führen. Dabei haben CRM-Systeme häufig Kunden im Fokus, die in größeren Abständen Weiterlesen [...]

Der Vertriebs-Checkup: So integrieren Sie Ihren Außendienst in die Händlernetz-Entwicklung

Wie schon an anderer Stelle in unseren Blogbeiträgen geschrieben, ist der Vertrieb eine der wichtigsten Informationsquellen für die Händlernetzentwicklung. Heute zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Vertriebler effizient in diesen Prozess einbinden können.Ein guter Außendienstler verbringt möglichst viel Zeit mit seinem Kunden, denn hier wird das Geschäft gemacht. Ob vor Ort, auf der Messe oder am Telefon: Die Steuerung der Kundenverbindung verlangt ein Höchstmaß an persönlicher Interaktion. Weiterlesen [...]

Der Pump-in/Pump-out-Effekt in der Händlernetz-Entwicklung

Im Internet-Zeitalter sind Grenzen für Verkaufsgebiete eher Relikte aus vergangener Zeit. Viele Händler verkaufen in andere Verkaufsgebiete, was die Analyse der Absatzzahlen schwierig macht. Eine Analyse der sogenannten pump-in/pump-out-Effekte hilft hier weiter …

Wenn Sie Ihre übliche Gebietsanalyse fahren, dann wissen Sie, welche Regionen gut laufen und welche weniger gut. Aber wie genau sind Ihre Informationen darüber, ob der Absatz in einer Region auch tatsächlich durch den für das Weiterlesen […]

Wie können Verbundgruppen qualifiziert wachsen?

Mit dem Mitglieder-Attraktivitäts-Index (kurz: MAX) die interessanten Neu-Mitglieder identifizieren.Wachstum in Verbundgruppen kann über verschiedene Wege erfolgen: neue Länder, neue Produkte,  neue Mitglieder. Gerade letzteres ist mit hohem Zeitaufwand verbunden.Durch eine strukturierte Vorauswahl kann dieser Prozess schlanker und effektiver gestaltet werden. Ergebnis ist eine Ziel-Ansprache-Liste, die pro anzusprechendem Interessenten einen Score zeigt. Dieser setzt sich aus verschiedenen Einzelparametern Weiterlesen [...]

Händler-Rating zur Steuerung von Händler-Risiken

Die denkbaren Finanzierungslösungen des Herstellers für den Handel sind überschaubar. Oft finanziert der Hersteller durch entsprechend lange Zahlungsziele für seine Produkte seinen Händler selbst und übernimmt faktisch die Aufgabe einer Bank, ohne über die Tools einer Kreditabteilung zu verfügen. Im Falle der herstellereigenen Finanzierung mittels einer Liquidität hilft ein strukturiertes Forderungsmanagement unter Einbindung eines Händler-Ratings bei der Steuerung dieser Händlerkredite.Wichtig Weiterlesen [...]

Heatmaps & White Gaps: Zwei unterschiedliche Darstellungen von fast derselben Sache

Die Analyse eines Händlernetzes sollte immer mit einer Bestandsaufnahme starten. Standardmäßig gehören dazu die Abbildung der Ist-Händlerstrukturen und die der Absätze in den Regionen. Was Sie aus diesen Daten ablesen können, erfahren Sie hier. Legt man die Menge an Händlern in einem Gebiet mit den durch diese Händler generierten Absatzmengen übereinander und visualisiert das Ganze in einer Landkarte, so ergibt sich eine sogenannte Heatmap, in der man sieht, welche Händler in welcher Region Weiterlesen [...]