Der Aufbau eines funktionierenden Auslandsvertriebs ist ein komplexer Vorgang, in dem zunächst festgelegt werden muss, in welchem Land das Unternehmen tätig werden möchte. Hierbei ist eine gründliche Markt(-potenzial-)analyse notwendig, um Risiken zu minimieren und Planungssicherheit zu gewährleisten. Dabei sollte auch eine genaue Analyse der möglichen Zielgruppe(n) erfolgen, beispielsweise über eine detaillierte Potential- und Bedarfsanalyse. Oder einfacher ausgedrückt: Ist für meine Ware und mein Angebot überhaupt ein Markt vorhanden und kann ich mit den vorhandenen Angeboten der lokalen Händler konkurrieren?
Das Produktangebot sollte zu dem jeweiligen Land passen oder gegebenenfalls angepasst werden. Ist dieser Schritt bewältigt, sollten erste Vertriebsstrukturen entwickelt und auf die Zielgruppe zugeschnitten werden. In diesem Punkt, dem Aufbau erster Vertriebsstrukturen, besteht die Möglichkeit, zusammen mit Partnern einen Firmenpool aufzubauen, bei dem mehrere Unternehmen gemeinsame Aktivitäten in dem jeweiligen Land unternehmen. Dies erleichtert den Einstieg ungemein. Die Bündelung dieser Firmen minimiert für Sie als Unternehmen außerdem das Risiko und steigert gleichzeitig die Chancen auf einen funktionierenden Auslandsvertrieb.
Für Sie als Unternehmer bedeutet dies in der Praxis:
- Frühzeitig den Gedanken auf das Ausland richten, um den Kundenkreis zu erweitern
- Potenzielle Länder analysieren und Argumente notieren, die für bzw. gegen einen Aufbau eines Vertriebs sprechen
- Die Konkurrenzsituation widerspiegeln und dementsprechend Produkte auswählen, die auf dem Auslandsmarkt platzierbar sind
- Die Kaufkraft in den einzelnen Regionen des Landes analysieren und dementsprechend die Vertriebsstrukturen aufbauen
Eine Entscheidung treffen, ob der Vertrieb direkt über ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter oder indirekt über Handelsvertreter, Vertragshändler beziehungsweise Franchisenehmer laufen soll
Für die erste Marketing-Umsetzung bieten sich breit gestreute und vergleichsweise kostengünstige Marketing- und Kommunikations-Maßnahmen an, an erster Stelle natürlich alle Formen des Online-Auftritts. Aber auch die „Klassiker“ sind nach wie vor aktuell: Messen sind zum Beispiel eine gute Chance um nicht nur bei den Besuchern bekannt zu werden, sondern sich auch mit strategischen Partnern aus den gewünschten Zielländern bekannt zu machen. Eine Kooperation kann es auch hier wieder möglich machen, sich schneller auf einem neuen Markt auszubreiten und die bereits vorhanden Vertriebsstrukturen und Erfahrungswerte mit zu nutzen
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