Händlerentwicklung vs. Händlernetzentwicklung

Händler- und Händlernetz-Entwicklung haben unterschiedliche Ansätze zur Optimierung des stationären Vertriebs. Beide sind für einen erfolgreichen Absatz Ihrer Produkte relevant. Was die Unterschiede sind und wie Sie beide Werkzeuge professionell in Ihrem Unternehmen einsetzen können, lesen Sie hier. Die Entwicklung des stationären Vertriebs kann grob in die beiden Arten der Händler-Entwicklung und der Händlernetz-Entwicklung unterteilt werden. Auch wenn der verbale Unterschied nur das Weiterlesen [...]

Stationärer Handel im digitalen Zeitalter

Welche Rollen spielen der lokale und stationäre Vertrieb eigentlich noch im digitalen Zeitalter? Diese Frage ist oft gestellt und noch öfters für den Einzelhandel beantwortet worden. Wir beleuchten sie heute aus der Perspektive des den Händler beliefernden Herstellers.

Wenn Sie Produkte herstellen, die im breiten Sortiment des Fachhandels mit vielen anderen Produkten Ihres Wettbewerbs im Regal liegen, hat Sie der digitale Wandel bereits „voll im Griff“, Amazon & Co. lassen grüßen. Weiterlesen […]

KPI-Beispiele für die Händlernetzentwicklung

Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicator. Wie Sie solche KPI’s zur Steuerung Ihres Vertriebs einsetzen können und welche konkreten KPI-Beispiele es für die Händlernetzentwicklung gibt, lesen Sie hier. Anhand von KPI’s soll die Erreichung wichtiger Ziele gemessen werden. Je nach strategischer Zielsetzung können sich die erforderlichen KPI’s also verändern. Beispiel: Ein Unternehmen, das einen neuen Markt in Angriff nehmen möchte, hat vielleicht als einen KPI die Besuchsrate Weiterlesen [...]

Das einzig Gewisse ist die Ungewissheit

Nichts ist so ungewiss wie die Zukunft. Wussten Sie schon, dass es vier unterschiedliche Stufen der Ungewissheit gibt, die Ihnen regelmäßig begegnen? In unserem heutigen Blogbeitrag beschäftigen wir uns mit den vier Stufen der Ungewissheit. Wir beginnen mit den sich komplementär gegenüberliegenden Stufe 1 und 4.  Stufe 1 wird Planbarkeit genannt. Sie zeichnet sich dadurch aus, dass eine gesamte Branche oder Industrie oder ein gesamtes Unternehmen eine identische Vorstellung von der nahen Weiterlesen [...]

After-Sales: Die oft unterschätzte Komponente in der Vertriebssteuerung

Schon lange ist bekannt, dass ein Produkt immer zweimal verkauft wird: Einmal vom Vertrieb und ein weiteres Mal vom After-Sales. Genau deshalb sind alle Aktivitäten des After-Sales zwingender Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebssteuerung und Händlernetzentwicklung. Die Aktivitäten im After-Sales können sehr vielschichtig ausgelegt werden. Für manche Firmen erschöpft sich der After-Sales in der reinen Gewährleistung. Andere Unternehmen hingegen gehen sehr viel weiter und verstehen Weiterlesen [...]

Strategische Händlernetzentwicklung für internationale Unternehmen

Bei international tätigen Unternehmen kommt zu den eigentlichen Aufgaben der Händlernetzentwicklung zusätzlich noch das Element der Ländervielfalt hinzu. Wie Sie die daraus entstehende Komplexität in den Griff bekommen, zeigt Ihnen unser beispielhaftes Modell. Stark international tätige Unternehmen haben in der Regel nicht einfach „nur“ ein paar Länder mehr, die gesteuert werden müssen, sondern zumeist eine höhere Komplexität in der eigenen Unternehmensorganisation. Es gibt verschiedene Weiterlesen [...]

CRM in der Händlernetz-Entwicklung

Software zur Steuerung der Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management) ist heute schon weitverbreitet im Einsatz. Welchen Mehrwert bringen diese sogenannten CRM-Systeme bei der Steuerung von Mehrfach-Absatzpartnern, also Händlern? CRM-Systeme sollen dabei helfen, Kundenbeziehungen in ihrer Vielfalt zu dokumentieren und messbar zu machen und damit am langen Ende zu einer aktiven Steuerung der Kundenbeziehung führen. Dabei haben CRM-Systeme häufig Kunden im Fokus, die in größeren Abständen Weiterlesen [...]

Der Vertriebs-Checkup: So integrieren Sie Ihren Außendienst in die Händlernetz-Entwicklung

Wie schon an anderer Stelle in unseren Blogbeiträgen geschrieben, ist der Vertrieb eine der wichtigsten Informationsquellen für die Händlernetzentwicklung. Heute zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Vertriebler effizient in diesen Prozess einbinden können. Ein guter Außendienstler verbringt möglichst viel Zeit mit seinem Kunden, denn hier wird das Geschäft gemacht. Ob vor Ort, auf der Messe oder am Telefon: Die Steuerung der Kundenverbindung verlangt ein Höchstmaß an persönlicher Interaktion. Weiterlesen [...]

Der Pump-in/Pump-out-Effekt in der Händlernetz-Entwicklung

Im Internet-Zeitalter sind Grenzen für Verkaufsgebiete eher Relikte aus vergangener Zeit. Viele Händler verkaufen in andere Verkaufsgebiete, was die Analyse der Absatzzahlen schwierig macht. Eine Analyse der sogenannten pump-in/pump-out-Effekte hilft hier weiter …

Wenn Sie Ihre übliche Gebietsanalyse fahren, dann wissen Sie, welche Regionen gut laufen und welche weniger gut. Aber wie genau sind Ihre Informationen darüber, ob der Absatz in einer Region auch tatsächlich durch den für das Weiterlesen […]

Wie können Verbundgruppen qualifiziert wachsen?

Mit dem Mitglieder-Attraktivitäts-Index (kurz: MAX) die interessanten Neu-Mitglieder identifizieren. Wachstum in Verbundgruppen kann über verschiedene Wege erfolgen: neue Länder, neue Produkte,  neue Mitglieder. Gerade letzteres ist mit hohem Zeitaufwand verbunden. Durch eine strukturierte Vorauswahl kann dieser Prozess schlanker und effektiver gestaltet werden. Ergebnis ist eine Ziel-Ansprache-Liste, die pro anzusprechendem Interessenten einen Score zeigt. Dieser setzt sich aus verschiedenen Weiterlesen [...]

Händler-Rating zur Steuerung von Händler-Risiken

Die denkbaren Finanzierungslösungen des Herstellers für den Handel sind überschaubar. Oft finanziert der Hersteller durch entsprechend lange Zahlungsziele für seine Produkte seinen Händler selbst und übernimmt faktisch die Aufgabe einer Bank, ohne über die Tools einer Kreditabteilung zu verfügen. Im Falle der herstellereigenen Finanzierung mittels einer Liquidität hilft ein strukturiertes Forderungsmanagement unter Einbindung eines Händler-Ratings bei der Steuerung dieser Händlerkredite. Wichtig Weiterlesen [...]

Heatmaps & White Gaps: Zwei unterschiedliche Darstellungen von fast derselben Sache

Die Analyse eines Händlernetzes sollte immer mit einer Bestandsaufnahme starten. Standardmäßig gehören dazu die Abbildung der Ist-Händlerstrukturen und die der Absätze in den Regionen. Was Sie aus diesen Daten ablesen können, erfahren Sie hier. Legt man die Menge an Händlern in einem Gebiet mit den durch diese Händler generierten Absatzmengen übereinander und visualisiert das Ganze in einer Landkarte, so ergibt sich eine sogenannte Heatmap, in der man sieht, welche Händler in welcher Weiterlesen [...]

Was nutzen Informationen ohne Aktivitäten?

Informationen über Ihren Händler zusammenzutragen ist schön und gut. Aber was nutzen Ihnen diese Infos, wenn Sie daraus keine Aktivitäten ableiten? Wie das schlank und effizient erfolgen kann, erläutern wir Ihnen nachfolgend. Wir erleben immer wieder Unternehmen, die an vielen verschiedenen Orten viele verschiedene Informationen über ihre Händler vorrätig haben. Unterstellen wir einmal, Sie haben sich dazu entschieden, diese Daten zentral an einem Platz verfügbar zu machen: Was tun Sie Weiterlesen [...]

Was sollten Sie eigentlich alles über Ihren Händler wissen?

„Das meiste Wissen über meine Händler steckt in den Köpfen meiner Außendienstler.“ Wenn diese Aussage auch auf Ihr Unternehmen zutrifft, dann sollten Sie weiterlesen und entdecken, wie Sie das ändern können. Vertrieb ist noch immer an erster Stelle die Steuerung von Kundenbeziehungen. Bis in die 90er Jahre hinein hat dies zuallererst über den Aufbau und die Pflege der persönlichen Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeiter funktioniert. Während diese Art der Kundensteuerung Weiterlesen [...]

Umsatzsteigerung durch Remarketing

Professionelle Hersteller haben nicht nur den Markt für ihre neuen Produkte im Auge, sondern steuern auch pro-aktiv das, was wir den "Zweit-Markt" nennen: Nämlich die Vermarktung der gebrauchten Güter... Unter Remarketing verstehen wir den Absatz von Langstehern (Penner) oder gebrauchten Produkten im Lager des Herstellers oder Händlers außerhalb angestammter Vertriebswege mit direktem Liquiditätszufluss. Für die Konzeption von Remarketing-Lösungen kommt es zuallererst auf das jeweilige Weiterlesen [...]