Heatmaps & White Gaps: Zwei unterschiedliche Darstellungen von fast derselben Sache

Die Analyse eines Händlernetzes sollte immer mit einer Bestandsaufnahme starten. Standardmäßig gehören dazu die Abbildung der Ist-Händlerstrukturen und die der Absätze in den Regionen. Was Sie aus diesen Daten ablesen können, erfahren Sie hier. Legt man die Menge an Händlern in einem Gebiet mit den durch diese Händler generierten Absatzmengen übereinander und visualisiert das Ganze in einer Landkarte, so ergibt sich eine sogenannte Heatmap, in der man sieht, welche Händler in welcher Region Weiterlesen [...]

Was nutzen Informationen ohne Aktivitäten?

Informationen über Ihren Händler zusammenzutragen ist schön und gut. Aber was nutzen Ihnen diese Infos, wenn Sie daraus keine Aktivitäten ableiten? Wie das schlank und effizient erfolgen kann, erläutern wir Ihnen nachfolgend.Wir erleben immer wieder Unternehmen, die an vielen verschiedenen Orten viele verschiedene Informationen über ihre Händler vorrätig haben. Unterstellen wir einmal, Sie haben sich dazu entschieden, diese Daten zentral an einem Platz verfügbar zu machen: Was tun Sie dann Weiterlesen [...]

Was sollten Sie eigentlich alles über Ihren Händler wissen?

„Das meiste Wissen über meine Händler steckt in den Köpfen meiner Außendienstler.“ Wenn diese Aussage auch auf Ihr Unternehmen zutrifft, dann sollten Sie weiterlesen und entdecken, wie Sie das ändern können.Vertrieb ist noch immer an erster Stelle die Steuerung von Kundenbeziehungen. Bis in die 90er Jahre hinein hat dies zuallererst über den Aufbau und die Pflege der persönlichen Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeiter funktioniert. Während diese Art der Kundensteuerung in Weiterlesen [...]

Umsatzsteigerung durch Remarketing

Professionelle Hersteller haben nicht nur den Markt für ihre neuen Produkte im Auge, sondern steuern auch pro-aktiv das, was wir den "Zweit-Markt" nennen: Nämlich die Vermarktung der gebrauchten Güter...Unter Remarketing verstehen wir den Absatz von Langstehern (Penner) oder gebrauchten Produkten im Lager des Herstellers oder Händlers außerhalb angestammter Vertriebswege mit direktem Liquiditätszufluss. Für die Konzeption von Remarketing-Lösungen kommt es zuallererst auf das jeweilige Produkt Weiterlesen [...]

So entwickeln Sie auch kleinere Händlernetze

Ist eine strukturierte Händlernetzentwicklung für mein nicht ganz so großes Unternehmen mit einem überschaubaren Händlernetz überhaupt relevant? Diese Frage hören wir oft und möchten sie daher in diesem Blog-Beitrag aus unserer Sicht beantworten. Gerade Hersteller mit einem kleinen oder mittelgroßen Händlernetz fragen sich häufig, ob die pro-aktive Gestaltung und Führung des Händlernetzes überhaupt Auswirkungen auf den Absatz hat. Ist es nicht vielmehr so, dass man in jedem Gebiet nur Weiterlesen [...]

Ziel-Landkarten: So steigern Sie Ihren Umsatz mit einer strukturierten Händlernetz-Entwicklung

Viele Hersteller haben operative Ziele in Bezug auf einen Händler, mit dem sie zusammenarbeiten. Ziele für die Entwicklung einer gesamten Verkaufsregion findet man jedoch eher selten. Welche Vorteile eine solche Planung hat, lesen Sie hier. Händler-Landkarten sind seit eh und je Standard in jeder Vertriebsabteilung, egal ob früher als Plakat an der Wand oder heute im Computer. Die Punkte auf einer Landkarte zeigen meine Vertriebsstandorte an. Viel mehr Informationen lassen sich aus solchen Karten Weiterlesen [...]

Mit dem passenden Margensystem Vertriebspartner finden und binden

In Vertriebsnetzen spielt das Margensystem eine wesentliche Rolle. Die wirtschaftliche Situation der Vertriebspartner ist hiervon direkt abhängig - und damit mittelbar auch der Vertriebserfolg des Herstellers.Das Margensystem eines Herstellers ist in allen Vertriebsnetzen ein heißes Thema: Es soll einerseits transparent und andererseits gerecht sein. Aus unserer Sicht ist es jedoch unmöglich, alle vorhandenen Vertriebspartner gleichermaßen von einem Margensystem zu begeistern. Das wäre auch Weiterlesen [...]

Eine gute Alternative zur internen Händlernetz-Entwicklung

Sie haben sich dafür entschieden, Ihr Händlernetz strukturiert zu entwickeln, haben derzeit aber keine Möglichkeit, diese Aufgabe einem Mitarbeiter zu übertragen? Dann könnte die externe Händlernetz-Entwicklung für Sie eine gute Alternative sein. In großen, gerade internationalen Unternehmen ist die Händlernetz-Entwicklung ein Fulltime-Job. Zu viele Regionen, Handelspartner und interne Abteilungen müssen koordiniert werden. Im Mittelstand sieht es anders aus: Hier gilt es zwar auch, die Weiterlesen [...]

Das unbekannte Wesen: Der ideale Händler

Wie bereits in unserem letzten Blog-Beitrag geschrieben suchen viele Hersteller als Vertriebspartner den großen und bekannten Partner in der Region. Doch nicht immer ist dieser der ideale Händler für Ihr Unternehmen. Wie Sie diesen idealen Händler definieren, lesen Sie hier.Gibt es den idealen Händler überhaupt? Die Frage muss wohl mit Nein beantwortet werden. Aber die Frage nach dem idealen Händler für Ihr Unternehmen kann klar mit ja beantwortet werden. Diesen können Sie finden – wenn Weiterlesen [...]

Welche Rolle spielt Wachstum für Ihr Unternehmen?

Waren bis vor kurzem reine Wachstumsstrategien noch völlig üblich (und sind sie es bei kapitalmarkt-getriebenen Konzernen zumeist heute auch noch), so hat sich der Mittelstand unseres Erachtens in den letzten 3 Jahren doch stark vom Wachstums-Dogma verabschiedet. Immer mehr vom Gleichen - wer soll das kaufen? Immer mehr immer günstiger - wer soll davon leben? Immer mehr immer schneller - wie soll das in ausgereizten Produktionsprozessen funktionieren?Wachstum hat mehrere Dimensionen. Es geht dabei Weiterlesen [...]

Der Aufbau eines funktionierenden Auslandsvertriebs

Der Aufbau eines funktionierenden Auslandsvertriebs ist ein komplexer Vorgang, in dem zunächst festgelegt werden muss, in welchem Land das Unternehmen tätig werden möchte. Hierbei ist eine gründliche Markt(-potenzial-)analyse notwendig, um Risiken zu minimieren und Planungssicherheit zu gewährleisten. Dabei sollte auch eine genaue Analyse der möglichen Zielgruppe(n) erfolgen, beispielsweise über eine detaillierte Potential- und Bedarfsanalyse. Oder einfacher ausgedrückt: Ist für meine Ware Weiterlesen [...]

Ziel-Landkarten: So gestalten Sie Ihre Vertriebswelt

Der Aufbau und die Steuerung des eigenen Vertriebs- und Händler-Netzes ist eine Kunst die nicht alle beherrschen. Viel zu oft wird wahllos und ohne konkrete Datenlage das Netz aufgebaut und erweitert. Es kommt zu Redundanzen, sich überschneidende Vertriebsgebiete oder schlimmer, sogar zu Lücken in der Abdeckung, so genannte White-Gaps. Hier geht mögliches Potenzial verloren. Mit einer guten, im Idealfall visuellen Vorplanung können solche Fehlplanungen glücklicherweise leicht vermieden werden. Weiterlesen [...]

Eine effektive Gebietsanalyse zur Entdeckung neuer Marktpotentiale

Ein ausgewogenes und an den Bedarf angepasstes Händlernetz ist für jedes Unternehmen essentiell wichtig. Nur durch eine gezielte Aufstellung des eigenen Vertriebsnetzes können die Verkaufszahlen optimiert und die Händlerkosten minimiert werden. Doch immer noch arbeiten zu wenig Kleine und Mittelständische Unternehmen nach diesem Prinzip. Eine effektive Gebietsanalyse kann Ihnen helfen das volle Potential der Märkte zu erfassen und den Bedarf der Kunden effektiver zu decken.Viel Potential bleibt Weiterlesen [...]

How a foreign manufacturer can establish a sales network in Germany

Establishing new sales structures in Germany can be quite complex for foreign manufacturers. There are a number of possibilities to enter the German market. Typically, you can differentiate between two main strategies:Working with a sales partner:Collaboration with a general importerUse of existing multi-brand dealer networksCooperation with a sales partner or integration in a shop-in-shop systemDeveloping solutions for direct sales:Centralised sales through e-commerce platforms combined with a Germany-wide Weiterlesen [...]

Internet und stationärer Handel – Wie steht es um die Preise?

Basis einer guten Vertriebsstrategie ist die Einschätzung des Managements über die Zukunft externer und interner Faktoren. Hier kommt regelmäßig das sogenannte „Szenario-Management“ zum Tragen. Wir wollen in einer losen Serie von Blogbeiträgen in den nächsten Wochen über die Kern-Elemente eines strukturierten Szenario-Managements berichten und Ihnen konkrete Hinweise für die Umsetzung in der Praxis geben. In unserem ersten Beitrag beginnen wir mit einer Abgrenzung häufig verwechselter Weiterlesen [...]