Glossar

Erläuterung und Definition von Begriffen rund um das Thema Händlernetzentwicklung

Auf dieser Seite geben wir Ihnen Erläuterungen zu einzelnen Begriffen, die Sie auf unserer Website häufiger finden. Es handelt sich dabei um Definitionen, wie wir die Begriffe verstehen und verwenden.

Wir hoffen, dass Ihnen dieses kurze Glossar dabei hilft, sich besser zurechtzufinden.

Es gibt einen Begriff auf unserer Website, den Sie hier nicht finden, aber erläutert bekommen möchten? Kein Problem: senden Sie uns eine Nachricht und wir erweitern das Glossar.

Absatz-Finanzierung

Unterstützung des Vertriebs von Waren und Dienstleistungen durch deren entsprechende Finanzierung (Kredit oder Leasing). Aus einem Einmal-Kaufpreis wird eine Ratenzahlung. Beim PKW-Kauf ist das gängige Praxis (z.B. Firmenwagen-Leasing). Die Varianten der Absatzfinanzierung sind sehr vielfältig und sollten immer auf das zu vermarktende Produkt / Leistung angepasst sein.

Absatz-Monitoring

Die Kontrolle und Steuerung der Absatzmengen und -preise sowie der Vertriebswege mittels geeigneter Controlling-Instrumente. Grundlage für ein aussagekräftiges Monitoring sind entsprechende Vor-Systeme zur Datenlieferung, die für das Unternehmen und seine Ziele optimale Gestaltung des Monitors sowie die Vereinbarung von Zielen für einen Soll-Ist-Vergleich.

Absatz-Planung

Kurz- bis mittelfristige Planung von Absatzmengen und -preisen sowie der zugrundeliegenden strategischen Parameter. Alle Planwerte werden mit Planungsprämissen versehen und dienen später als Basis für den Soll-Ist-Vergleich sowie die operative Vertriebssteuerung.

Benchmarking

Benchmarking ist ein kontinuierlicher Prozess. Es werden für bestimmte Produkte, Dienstleistungen oder einzelne Prozesse im Unternehmen Vergleiche mit Produkten, Dienstleistungen, Prozesse anderer Unternehmen gezogen. Wer produziert am preiswertesten? Welches Produkt hat den größten Bekanntheitsgrad, ist besonders hochwertig? In welcher Qualität und zu welchem Preis wird eine bestimmte Werkstattleistung von unterschiedlichen Servicebetrieben angeboten?

Betriebsvergleich

Vergleich von Daten eines Unternehmens mit denen von Wettbewerbsunternehmen. Als Datenbasis können sowohl Informationen aus der Betriebsbuchhaltung, als auch aus der Finanzbuchhaltung dienen. Die Bereitstellung der Daten erfolgt entweder auf Basis von Jahresabschlüssen, betriebswirtschaftlichen Auswertungen oder Fragebögen. Ein Betriebsvergleich kann anonym oder offen erfolgen.

Business-Map

Eine Business-Map ist die Darstellung der künftigen Unternehmensstrategie: Wo wollen wir hin und mit welchen Mitteln, wen nehmen wir mit und warum? Das Bild ist eine Landkarte zur Visualisierung und eine verbale Beschreibung der Meilensteine. Je nach Detaillierungsgrad kann eine Business-Map in einem kompletten Business-Plan münden.

Business Planning

Business Planning = Erstellen eines Geschäftsplans: Der Geschäftsplan beschreibt ein Geschäftsmodell und die Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen, um dieses Modell zum Leben zu erwecken.

Im ersten Schritt ist der Business Plan eine Arbeitsunterlage für den Unternehmer selbst, die beschreibt, mit welchen Chancen und Risiken das Geschäftsmodell verbunden ist. Der Business-Plan richtet sich aber auch an Aufsichtsgremien und externe Partner wie Banken und Lieferanten als Entscheidungsgrundlage für die Begleitung des Vorhabens. Business-Pläne werden sowohl für neu zu gründende Unternehmen erstellt, als auch bei Neuausrichtung bestehender Unternehmen gebraucht.

Company-Check

Strukturierte Aufnahme eines oder mehrerer Betriebe nach klassischen betriebswirtschaftlichen Kriterien. Bewertung der Ergebnisse und Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Verbesserung. Ein Company-Check liefert in kurzer Zeit Ergebnisse über den Zustand eines oder mehrerer Betriebsteile. Ausprägungsformen des Company-Checks sind z.B. Store-Checks, CI-/CD-Checks (Corporate Identity / Corporate Design) etc..

CRM

CRM steht für Customer Relationship Management bzw. Kundenbeziehungsmanagement. Hinter CRM verbirgt sich die systematische Gestaltung sämtlicher Interaktionen und Beziehungen eines Unternehmens mit Kunden (sowohl bestehende als auch potentielle). Das Hauptziel von CRM ist die Steigerung des Unternehmenserfolges durch die systematische Pflege der Kundenbeziehungen. Spezieller CRM-Software erhalt hierbei eine bedeutende Rolle.

Cross-Selling

Übersetzt heißt Cross-Selling so viel wie Querverkauf und bezeichnet den Verkauf von ergänzenden Waren oder Dienstleistung innerhalb des Verkaufsprozesses. Diese Vorgangsweise zielt unter anderem auf die Erhöhung des Umsatzes pro Auftrag ab. Ein Beispiel für Cross-Selling ist beim Autokauf der Querverkauf von passenden Winterreifen.

ERFA-Gruppe

Erfahrungsaustauschgruppen sind eine Form der Unternehmensberatung. Der Berater agiert hier als Moderator, die Teilnehmer bringen den fachlichen Input. ERFA-Gruppen treffen sich in der Regel 3-4mal pro Jahr für 1-2 Tage und erarbeiten zuvor festgelegte Themen. Der Berater bereitet einen Impulsvortrag vor, der als Grundlage für die anschließenden Diskussionen und Gruppen-/Einzelarbeiten dient. Häufig werden ERFA-Gruppen mit Betriebsvergleichen kombiniert. Wichtig für die Arbeit in und mit einer ERFA-Gruppe ist Offenheit und Vertraulichkeit im Umgang untereinander.

Gebietsanalyse

Sie wollen wissen, in welchen Verkaufsregionen Sie weiße Flecken haben und wie Sie diese beseitigen können? Genau mit dieser Frage beschäftigen wir uns im Thema Gebietsanalysen. Wir liefern Ihnen konkrete Aussagen, wie Sie Ihre Verkaufsgebiete optimieren können.

Inhouse-Consulting

Möglichkeit für Lieferanten und Verbundgruppen, ihre Handelshäuser bzw. Mitglieder durch Berater in einer ausgegründeten Beratungsgesellschaft zu begleiten. Die Trennung vom operativen Geschäft erleichtert den Beratern die Akzeptanz im Markt. Der Aufbau von Berater-Tools geschieht schneller, da sich die Berater in der Gesellschaft als eigenständiges Kompetenz-Center verstehen.

Kooperationsaufbau

Kooperation ist die Zusammenarbeit von Unternehmen, die gleichgerichtete Ziele verfolgen und die Erwartung haben, dass sie diese Ziele in einer Kooperation besser und schneller umsetzen können. Der Aufbau einer Kooperation ist regelmäßig mit Besonderheiten verbunden – Fehler, die hier gemacht werden, lassen sich später nur schwer beseitigen.

Markt-Barometer

Ein Barometer kann Stimmungen oder auch harte Fakten messen. Grundlage dafür ist eine Befragung, die im Design und zeitlichen Ablauf konstant durchgeführt und ausgewertet wird. Es sind Barometer zu Markt, Branche, Produkten etc. möglich.

Mitgliedsrating

Entwicklung eines Verfahrens, das die Vertriebsstärke eines jeden Verbundpartners bewertet. Anhand dieses Ratings kann im Zeitverlauf die Veränderung der Vertriebsstärke der einzelnen Verbundpartner festgestellt werden. Das Mitgliedsrating dient der Festlegung individueller Unterstützungsmaßnahmen für die einzelnen Verbundpartner.

Multi Channeling

Multichanneling- (Multikanal) Strategie ist ein Ansatz des Handels- und Dienstleistungssektors. Ziel der Strategie ist es, den Kunden auf unterschiedlichen Kommunikations- und Vertriebswegen zu erreichen und somit möglichst viele Kontaktpunkte zum Kunden herzustellen.

Musterbetrieb

Ein Musterbetrieb bietet sich für Hersteller mit Vertrieb über freie Händler oder für Verbundgruppen an. Bei einem Musterbetrieb handelt es sich um einen Betrieb, der gemäß den als optimal geltenden Vorgaben des Lieferanten oder der Verbundgruppe aufgebaut und anschließend geführt wird.

Ein Musterbetrieb kann neu gegründet werden („Grüne-Wiese-Ansatz“) oder im Rahmen einer Sanierung oder Nachfolge entwickelt werden.

Musterbetriebe sind sogenannte „Referenzbetriebe“, sie stehen den anderen Händlern oder Verbundgruppen als Lern-Firma zur Verfügung. Der Betrieb soll transparent seine Zahlen veröffentlichen und sowohl als Ausbildungsbetrieb dienen, als auch als Organisations- und Controlling-Modell fungieren.

Die wirtschaftliche Entwicklung wird den interessierten anderen Händlern und Verbundgruppen-Mitgliedern offengelegt. Auch wirtschaftlich soll ein Musterbetrieb als Vorbild agieren.

Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg ist die Betriebsführung durch einen Profi. Der Hersteller bzw. die Verbundgruppe dürfen im operativen Geschäft nicht in die Führung eingreifen. Die Gründung eines Musterbetriebes bietet sich besonders im Rahmen eines Systemhauses an.

Netz-Entwicklung

Sofern der Vertrieb von Produkten und Leistungen über mehr als einen Vertriebspartner bzw. Vertriebskanal erfolgt, sprechen wir von einem Vertriebsnetz. Der Begriff Netz kommt für uns dann zum Tragen, wenn es mindestens einen Verbindungsknoten gibt. Zur Stärkung des Netzes ist die Qualität und Größe der Knoten wichtig. Ein klassisches Beispiel für die Netz-Entwicklung ist z.B. die Händlernetzentwicklung im Handel mit Fahrzeugen, Maschinen etc.

Netzsteuerung

Entwicklung von Tools, um die Effizienz des Vertriebsnetzes und somit der einzelnen Vertriebspartner auszuwerten und gegebenenfalls zu optimieren.

Perfomance-Index

Ein von cm&p entwickeltes Verfahren zur Messung der Entwicklung von Unternehmen. Mehrdimensionale Darstellung der Ergebnisse in Form eines Spinnen-Netzes um verschiedene, frei vom Unternehmen konfigurierbare Werte, in ihrer zeitlichen Veränderung aufzuzeigen. Alle Ergebnisse zusammengefasst ergeben einen Index-Wert, der die Performance des gemessenen Unternehmens abbildet. Für Verbundgruppen hervorragend geeignet um die gesamthafte Entwicklung ihrer Mitgliedsbetriebe in einem Chart abzubilden.

Mehr Informationen sowie die Demo-Version finden Sie unter http://www.cramer-mueller-partner.de/perfomance-index.html

Phase-0-Workshop

Ziel eines Phase 0 Workshops ist die Klärung und Priorisierung Ihrer Projektansätze als Basis für das Aufsetzen eines Vertriebsfahrplans. Der Phase-0-Workshop dient der Erstellung eines Gesamtüberblicks Ihrer möglichen und nötigen Vertriebsthemen sowie der Gewichtung und Priorisierung dieser Themen. Dabei soll die unternehmerische Gesamtstrategie berücksichtigt werden.

Mit unserem Phase-0-Workshop erhalten Sie zu allen Punkten zahlreiche Impulse von außen und ein strukturiertes Bild über die erforderlichen nächsten Schritte. Themen, die von Ihnen während des Workshops eingebracht werden, werden direkt aufgenommen und integriert. Die erarbeiteten Ergebnisse werden zum Schluss in eine Roadmap übertragen. Somit haben Sie eine gute Grundlage für die weiteren Schritte.

PRM

PRM steht für Partner Relationship Management. Im Gegensatz zu oftmals einmaligen Kundenbeziehungen steht beim PRM die Partnerschaft der involvierten Absatzpartner und deren Weiterenentwicklung im Fokus. Dies ist der wesentliche Unterschied zu einem klassischen CRM.

Prozessoptimierung

Ziel der Prozessoptimierung ist, bestehende Prozesse zu verschlanken und somit den Ablauf "preiswerter" zu gestalten. Diese Aufgabe wird gerne externen Beratern übertragen, weil sie vorurteilslos in die Analyse einsteigen können. Es erfolgt zunächst die Analysephase, in der die bestehenden Prozesse in einzelne Prozessschritte mit den dazugehörenden handelnden Personen aufgeteilt werden. Anschließend erfolgt die Analyse, an welcher Stelle die einzelnen Schritte verschlankt werden können. Die entscheidende Phase ist anschließend die Begleitung der Umsetzung der beschlossenen Veränderungen.

Remarketing

Unter dem Begriff Remarketing oder auch Wiedervermarktung ist der pro-aktive Absatz von gebrauchten Gütern auf dem sogenannten "Sekundär-Markt" zu verstehen. Häufig unterscheiden sich Remarketing-Produkte deutlich in ihrem Preis, allerdings selten in ihrer Funktionalität. Bei der Konzeption einer Remarketing-Strategie spielt das Produkt eine zentrale Rolle, vor allem im Hinblick auf den Umfang der Aufbereitungs- bzw. Veredelungsmaßnahmen und den zu definierenden Vertriebskanal. Klassische Lösungen des Remarketings können z.B. Umwandlungen für neue Kundengruppen, der Absatz ins Ausland und die Erweiterung der Nutzungsmöglichkeiten durch zusätzliche Features sein.

Sales-Strategie

Bei einem Handelsunternehmen bestimmt der Erfolg im Verkauf das Geschick der Firma. Mit der Entwicklung einer neuen Sales-Strategie tragen wir dazu bei, dass Ihr Produktmix stimmt, Sie Ihre Kunden erreichen, den Vertriebsaufwand optimieren und Sie letztendlich Ihren Geschäftserfolg nachhaltig sichern und ausbauen. Außerdem unterstützen wir Sie dabei, dass die Rahmenbedingungen (Standort, Finanzierungsbedingungen) Ihren Vertrieb optimal unterstützen.

Service Providing

Unter Service Providing versteht man ganz allgemein das Anbieten von Dienstleistungen. Unser Angebot an Sie: Gerne integrieren wir uns langfristig in Ihre Prozesse. Immer dann, wenn Sie intern keine Kapazitäten aufbauen wollen, kommt unser Leistungspaket „Service & Solution“ zum Tragen. Wir übernehmen: Ihre Buchhaltung, die Vertriebssteuerung, den Aufbau und die Pflege von Datenbanken und Web-Portalen.

Unternehmensentwicklung

Wir verstehen hierunter die ganzheitliche Weiterentwicklung des Unternehmens, ausgehend vom Absatz. Ohne gute Produkte und deren Absatz kann ein Unternehmen keinen Gewinn erzielen. Ohne ausreichenden Gewinn kann es seine Produkte und seinen Vertrieb nicht weiterentwickeln. Zwei Seiten ein und derselben Medaille. Unternehmensentwicklung beginnt immer beim Unternehmer und umfasst die Bereiche Führung und Personal (Menschen), Abläufe und Strukturen (Organisation), kaufmännische Steuerung (Geld) und Produkte und Absatz (Markt).

Verbundgruppen

Verbundgruppen sind auf Dauer angelegte Verbünde, an denen selbständige Unternehmen beteiligt sind. Somit sind sie ein wichtiger Bereich der Kooperationen. Im Handel sind die klassischen Verbundgruppen in der Regel Betriebsverbünde, das heißt: eine Verbindung von Betrieben zur gemeinschaftlichen Erfüllung von Teilaufgaben.

Vertriebscontrolling

Aufgabe des Vertriebscontrollings ist es, rechtzeitig festzustellen, ob die geplanten Vertriebsziele einzelner Mitarbeiter in bestimmten Regionen mit bestimmten Produkten erreicht wurden. Es muss also ein Tool vorhanden sein, mit dem Plan- und Ist-Zahlen permanent gegenübergestellt und verprobt werden.

Vertriebspartner

Unter einen Vertriebspartner ist ein Vermittler oder Händler zu verstehen, der Produkte im Auftrag auf eigene Rechnung oder eines Drittens vertreibt.

Vertriebsstrategie

Unter Vertriebsstrategie ist die Bestimmung und Verfolgung einer zukunftsorientierten unternehmerischen Handlungsweise der Unternehmensführung in Bezug auf den Absatz von Gütern oder/und Dienstleistungen zur Realisierung gesteckter Unternehmensziele zu verstehen. Gestaltungsgegenstand sind insbesondere die Auswahl und Strukturierung der Zielkunden, inklusive die Art der Kundenbeziehung. Weitere zu definierende Punkte sind bspw. Vertriebswege, Vertriebsprozesse, verfolgte Wettbewerbsvorteile, Vertriebspartnerbeziehungen und Preispolitik.