Händler-Rating zur Steuerung von Händler-Risiken

Die denkbaren Finanzierungslösungen des Herstellers für den Handel sind überschaubar. Oft finanziert der Hersteller durch entsprechend lange Zahlungsziele für seine Produkte seinen Händler selbst und übernimmt faktisch die Aufgabe einer Bank, ohne über die Tools einer Kreditabteilung zu verfügen. Im Falle der herstellereigenen Finanzierung mittels einer Liquidität hilft ein strukturiertes Forderungsmanagement unter Einbindung eines Händler-Ratings bei der Steuerung dieser Händlerkredite.

Wichtig dabei ist, sich zunächst einmal der Ziele klar zu werden, die Sie mit der eigenen Finanzierung erreichen wollen. Im Rahmen des aufzubauenden Händler-Ratings sind dann die für Ihr Unternehmen wichtigen Parameter festzulegen, die regelmäßig gemessen werden sollen. Das können Werte wie Umsatz, offene Posten, generelles Zahlungsverhalten, überfällige Zahlungen, Umschlagshäufigkeit, Bonitätsnoten externer Auskunfteien etc. sein. Diese Parameter fließen in eine Rating-Struktur ein, die im Idealfall in einer automatisch gepflegten Datenbank befüllt wird. Alternativ geht das aber auch in Excel. Ein auf dieser Basis erstelltes Händler-Rating führt zu einer einheitlichen Bewertung aller Händler.

Mit dieser Vorgehensweise können Sie gute Händler identifizieren mit dem Ziel, mit ihnen mehr Umsatz zu machen. Gleichzeitig erkennen Sie rechtzeitig die schwachen Händler und können durch die Einführung von händlerbezogenen Linien (bezogen auf die maximale Höhe der Außenstände) mögliche Forderungsausfälle reduzieren.

Wichtig bei der Einführung eines Händler-Ratings ist es, den Vertrieb von Anfang an eng in das Projekt einzubinden, um seine Befürchtung zu entkräften, dass die Einführung eines neuen Forderungsmanagements zu Umsatzeinbußen führen wird. Tatsächlich soll ein Forderungsmanagement den Vertrieb nicht beschneiden, sondern im Idealfall unterstützen. Es ist eine Binsenweisheit, dass schwache Händler weniger Umsatz machen als starke, aber einer höheren Betreuungsintensität bedürfen. Daher ist es letztendlich eine gute Unterstützung der eigenen Vertriebstätigkeit, wenn schwache Händler über ein gut funktionierendes Forderungsmanagement frühzeitig identifiziert und nach Möglichkeit ausgesteuert werden. Zudem gilt die kaufmännische Regel, dass nur Umsätze mit Geldeingang „echte“ Umsätze sind. Alles andere sind Forderungen und damit (noch) kein Erfolg für den Vertrieb.

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