Heatmaps & White Gaps: Zwei unterschiedliche Darstellungen von fast derselben Sache

Die Analyse eines Händlernetzes sollte immer mit einer Bestandsaufnahme starten. Standardmäßig gehören dazu die Abbildung der Ist-Händlerstrukturen und die der Absätze in den Regionen. Was Sie aus diesen Daten ablesen können, erfahren Sie hier.

Legt man die Menge an Händlern in einem Gebiet mit den durch diese Händler generierten Absatzmengen übereinander und visualisiert das Ganze in einer Landkarte, so ergibt sich eine sogenannte Heatmap, in der man sieht, welche Händler in welcher Region den größten Absatz erzielt. Je größer der Absatz, desto roter wird das Gebiet eingefärbt.

Jetzt wird es aber auch Gebiete geben, in denen Sie vielleicht (noch) keine Handelspartner haben und darüber nachdenken, ob es sich lohnt, dort einen Partner zu installieren. Färben Sie diese Gebiete als sogenannte „weiße Flecken“ ein. Mit dieser White-Gaps-Darstellung erkennen Sie auf einen Blick die noch zu bearbeitenden Regionen.

Im nächsten Schritt versuchen Sie, so gut das für Ihren Markt möglich ist, potentielle Absatzzahlen für alle Ihre Verkaufsgebiete zu ermitteln. Erstellen Sie jetzt eine dritte „Potential-Karte“ und legen Sie diese neben die Heatmap und die White Gaps. Jetzt können Sie die wirklichen Rückschlüsse ziehen, nämlich:

1. Welche meiner bestehenden Händler schöpfen heute bereits das von mir für möglich gehaltene Potential aus? Wo müsste ich ggf. die „Pferde wechseln“?

2. Welche der weißen Flecken auf meiner Händler-Landkarte sind so lukrativ für mich, dass ich dort schnell einen Händler installieren sollte?

Mit dieser Vorgehensweise erfolgt die Entwicklung von Verkaufsgebieten nicht mehr zufallsgetrieben, sondern methodisch, sauber und nachvollziehbar. Sie wollen mehr darüber wissen? Dann sprechen Sie uns gerne unverbindlich an: 069-15 04 35 28 0. Wir freuen uns darauf!

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