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KPI-Beispiele für die Händlernetzentwicklung

Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicator. Wie Sie solche KPI’s zur Steuerung Ihres Vertriebs einsetzen können und welche konkreten KPI-Beispiele es für die Händlernetzentwicklung gibt, lesen Sie hier. Anhand von KPI’s soll die Erreichung wichtiger Ziele gemessen werden. Je nach strategischer Zielsetzung können sich die erforderlichen KPI’s also verändern. Beispiel: Ein Unternehmen, das einen neuen Markt in Angriff nehmen möchte, hat vielleicht als einen KPI die Besuchsrate Weiterlesen [...]

After-Sales: Die oft unterschätzte Komponente in der Vertriebssteuerung

Schon lange ist bekannt, dass ein Produkt immer zweimal verkauft wird: Einmal vom Vertrieb und ein weiteres Mal vom After-Sales. Genau deshalb sind alle Aktivitäten des After-Sales zwingender Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebssteuerung und Händlernetzentwicklung. Die Aktivitäten im After-Sales können sehr vielschichtig ausgelegt werden. Für manche Firmen erschöpft sich der After-Sales in der reinen Gewährleistung. Andere Unternehmen hingegen gehen sehr viel weiter und verstehen Weiterlesen [...]

Strategische Händlernetzentwicklung für internationale Unternehmen

Bei international tätigen Unternehmen kommt zu den eigentlichen Aufgaben der Händlernetzentwicklung zusätzlich noch das Element der Ländervielfalt hinzu. Wie Sie die daraus entstehende Komplexität in den Griff bekommen, zeigt Ihnen unser beispielhaftes Modell. Stark international tätige Unternehmen haben in der Regel nicht einfach „nur“ ein paar Länder mehr, die gesteuert werden müssen, sondern zumeist eine höhere Komplexität in der eigenen Unternehmensorganisation. Es gibt verschiedene Weiterlesen [...]

CRM in der Händlernetz-Entwicklung

Software zur Steuerung der Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management) ist heute schon weitverbreitet im Einsatz. Welchen Mehrwert bringen diese sogenannten CRM-Systeme bei der Steuerung von Mehrfach-Absatzpartnern, also Händlern? CRM-Systeme sollen dabei helfen, Kundenbeziehungen in ihrer Vielfalt zu dokumentieren und messbar zu machen und damit am langen Ende zu einer aktiven Steuerung der Kundenbeziehung führen. Dabei haben CRM-Systeme häufig Kunden im Fokus, die in größeren Abständen Weiterlesen [...]

Der Vertriebs-Checkup: So integrieren Sie Ihren Außendienst in die Händlernetz-Entwicklung

Wie schon an anderer Stelle in unseren Blogbeiträgen geschrieben, ist der Vertrieb eine der wichtigsten Informationsquellen für die Händlernetzentwicklung. Heute zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Vertriebler effizient in diesen Prozess einbinden können. Ein guter Außendienstler verbringt möglichst viel Zeit mit seinem Kunden, denn hier wird das Geschäft gemacht. Ob vor Ort, auf der Messe oder am Telefon: Die Steuerung der Kundenverbindung verlangt ein Höchstmaß an persönlicher Interaktion. Weiterlesen [...]

Wie können Verbundgruppen qualifiziert wachsen?

Mit dem Mitglieder-Attraktivitäts-Index (kurz: MAX) die interessanten Neu-Mitglieder identifizieren. Wachstum in Verbundgruppen kann über verschiedene Wege erfolgen: neue Länder, neue Produkte,  neue Mitglieder. Gerade letzteres ist mit hohem Zeitaufwand verbunden. Durch eine strukturierte Vorauswahl kann dieser Prozess schlanker und effektiver gestaltet werden. Ergebnis ist eine Ziel-Ansprache-Liste, die pro anzusprechendem Interessenten einen Score zeigt. Dieser setzt sich aus verschiedenen Weiterlesen [...]

Heatmaps & White Gaps: Zwei unterschiedliche Darstellungen von fast derselben Sache

Die Analyse eines Händlernetzes sollte immer mit einer Bestandsaufnahme starten. Standardmäßig gehören dazu die Abbildung der Ist-Händlerstrukturen und die der Absätze in den Regionen. Was Sie aus diesen Daten ablesen können, erfahren Sie hier. Legt man die Menge an Händlern in einem Gebiet mit den durch diese Händler generierten Absatzmengen übereinander und visualisiert das Ganze in einer Landkarte, so ergibt sich eine sogenannte Heatmap, in der man sieht, welche Händler in welcher Weiterlesen [...]

Was nutzen Informationen ohne Aktivitäten?

Informationen über Ihren Händler zusammenzutragen ist schön und gut. Aber was nutzen Ihnen diese Infos, wenn Sie daraus keine Aktivitäten ableiten? Wie das schlank und effizient erfolgen kann, erläutern wir Ihnen nachfolgend. Wir erleben immer wieder Unternehmen, die an vielen verschiedenen Orten viele verschiedene Informationen über ihre Händler vorrätig haben. Unterstellen wir einmal, Sie haben sich dazu entschieden, diese Daten zentral an einem Platz verfügbar zu machen: Was tun Sie Weiterlesen [...]

Was sollten Sie eigentlich alles über Ihren Händler wissen?

„Das meiste Wissen über meine Händler steckt in den Köpfen meiner Außendienstler.“ Wenn diese Aussage auch auf Ihr Unternehmen zutrifft, dann sollten Sie weiterlesen und entdecken, wie Sie das ändern können. Vertrieb ist noch immer an erster Stelle die Steuerung von Kundenbeziehungen. Bis in die 90er Jahre hinein hat dies zuallererst über den Aufbau und die Pflege der persönlichen Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeiter funktioniert. Während diese Art der Kundensteuerung Weiterlesen [...]

Umsatzsteigerung durch Remarketing

Professionelle Hersteller haben nicht nur den Markt für ihre neuen Produkte im Auge, sondern steuern auch pro-aktiv das, was wir den "Zweit-Markt" nennen: Nämlich die Vermarktung der gebrauchten Güter... Unter Remarketing verstehen wir den Absatz von Langstehern (Penner) oder gebrauchten Produkten im Lager des Herstellers oder Händlers außerhalb angestammter Vertriebswege mit direktem Liquiditätszufluss. Für die Konzeption von Remarketing-Lösungen kommt es zuallererst auf das jeweilige Weiterlesen [...]

Ziel-Landkarten: So steigern Sie Ihren Umsatz mit einer strukturierten Händlernetz-Entwicklung

Viele Hersteller haben operative Ziele in Bezug auf einen Händler, mit dem sie zusammenarbeiten. Ziele für die Entwicklung einer gesamten Verkaufsregion findet man jedoch eher selten. Welche Vorteile eine solche Planung hat, lesen Sie hier. Händler-Landkarten sind seit eh und je Standard in jeder Vertriebsabteilung, egal ob früher als Plakat an der Wand oder heute im Computer. Die Punkte auf einer Landkarte zeigen meine Vertriebsstandorte an. Viel mehr Informationen lassen sich aus solchen Weiterlesen [...]

Mit dem passenden Margensystem Vertriebspartner finden und binden

In Vertriebsnetzen spielt das Margensystem eine wesentliche Rolle. Die wirtschaftliche Situation der Vertriebspartner ist hiervon direkt abhängig - und damit mittelbar auch der Vertriebserfolg des Herstellers. Das Margensystem eines Herstellers ist in allen Vertriebsnetzen ein heißes Thema: Es soll einerseits transparent und andererseits gerecht sein. Aus unserer Sicht ist es jedoch unmöglich, alle vorhandenen Vertriebspartner gleichermaßen von einem Margensystem zu begeistern. Das wäre auch Weiterlesen [...]

Eine gute Alternative zur internen Händlernetz-Entwicklung

Sie haben sich dafür entschieden, Ihr Händlernetz strukturiert zu entwickeln, haben derzeit aber keine Möglichkeit, diese Aufgabe einem Mitarbeiter zu übertragen? Dann könnte die externe Händlernetz-Entwicklung für Sie eine gute Alternative sein. In großen, gerade internationalen Unternehmen ist die Händlernetz-Entwicklung ein Fulltime-Job. Zu viele Regionen, Handelspartner und interne Abteilungen müssen koordiniert werden. Im Mittelstand sieht es anders aus: Hier gilt es zwar auch, Weiterlesen [...]

Das unbekannte Wesen: Der ideale Händler

Wie bereits in unserem letzten Blog-Beitrag geschrieben suchen viele Hersteller als Vertriebspartner den großen und bekannten Partner in der Region. Doch nicht immer ist dieser der ideale Händler für Ihr Unternehmen. Wie Sie diesen idealen Händler definieren, lesen Sie hier. Gibt es den idealen Händler überhaupt? Die Frage muss wohl mit Nein beantwortet werden. Aber die Frage nach dem idealen Händler für Ihr Unternehmen kann klar mit ja beantwortet werden. Diesen können Sie finden – Weiterlesen [...]

Welche Rolle spielt Wachstum für Ihr Unternehmen?

Waren bis vor kurzem reine Wachstumsstrategien noch völlig üblich (und sind sie es bei kapitalmarkt-getriebenen Konzernen zumeist heute auch noch), so hat sich der Mittelstand unseres Erachtens in den letzten 3 Jahren doch stark vom Wachstums-Dogma verabschiedet. Immer mehr vom Gleichen - wer soll das kaufen? Immer mehr immer günstiger - wer soll davon leben? Immer mehr immer schneller - wie soll das in ausgereizten Produktionsprozessen funktionieren? Wachstum hat mehrere Dimensionen. Es geht Weiterlesen [...]