KPI-Beispiele für die Händlernetzentwicklung

Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicator. Wie Sie solche KPI’s zur Steuerung Ihres Vertriebs einsetzen können und welche konkreten KPI-Beispiele es für die Händlernetzentwicklung gibt, lesen Sie hier.Anhand von KPI’s soll die Erreichung wichtiger Ziele gemessen werden. Je nach strategischer Zielsetzung können sich die erforderlichen KPI’s also verändern. Beispiel: Ein Unternehmen, das einen neuen Markt in Angriff nehmen möchte, hat vielleicht als einen KPI die Besuchsrate Weiterlesen [...]

Strategische Händlernetzentwicklung für internationale Unternehmen

Bei international tätigen Unternehmen kommt zu den eigentlichen Aufgaben der Händlernetzentwicklung zusätzlich noch das Element der Ländervielfalt hinzu. Wie Sie die daraus entstehende Komplexität in den Griff bekommen, zeigt Ihnen unser beispielhaftes Modell.Stark international tätige Unternehmen haben in der Regel nicht einfach „nur“ ein paar Länder mehr, die gesteuert werden müssen, sondern zumeist eine höhere Komplexität in der eigenen Unternehmensorganisation. Es gibt verschiedene Weiterlesen [...]

Heatmaps & White Gaps: Zwei unterschiedliche Darstellungen von fast derselben Sache

Die Analyse eines Händlernetzes sollte immer mit einer Bestandsaufnahme starten. Standardmäßig gehören dazu die Abbildung der Ist-Händlerstrukturen und die der Absätze in den Regionen. Was Sie aus diesen Daten ablesen können, erfahren Sie hier. Legt man die Menge an Händlern in einem Gebiet mit den durch diese Händler generierten Absatzmengen übereinander und visualisiert das Ganze in einer Landkarte, so ergibt sich eine sogenannte Heatmap, in der man sieht, welche Händler in welcher Region Weiterlesen [...]

Ziel-Landkarten: So steigern Sie Ihren Umsatz mit einer strukturierten Händlernetz-Entwicklung

Viele Hersteller haben operative Ziele in Bezug auf einen Händler, mit dem sie zusammenarbeiten. Ziele für die Entwicklung einer gesamten Verkaufsregion findet man jedoch eher selten. Welche Vorteile eine solche Planung hat, lesen Sie hier. Händler-Landkarten sind seit eh und je Standard in jeder Vertriebsabteilung, egal ob früher als Plakat an der Wand oder heute im Computer. Die Punkte auf einer Landkarte zeigen meine Vertriebsstandorte an. Viel mehr Informationen lassen sich aus solchen Karten Weiterlesen [...]

Was sollten Sie eigentlich alles über Ihren Händler wissen?

„Das meiste Wissen über meine Händler steckt in den Köpfen meiner Außendienstler.“ Wenn diese Aussage auch auf Ihr Unternehmen zutrifft, dann sollten Sie weiterlesen und entdecken, wie Sie das ändern können.Vertrieb ist noch immer an erster Stelle die Steuerung von Kundenbeziehungen. Bis in die 90er Jahre hinein hat dies zuallererst über den Aufbau und die Pflege der persönlichen Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeiter funktioniert. Während diese Art der Kundensteuerung in Weiterlesen [...]

Eine gute Alternative zur internen Händlernetz-Entwicklung

Sie haben sich dafür entschieden, Ihr Händlernetz strukturiert zu entwickeln, haben derzeit aber keine Möglichkeit, diese Aufgabe einem Mitarbeiter zu übertragen? Dann könnte die externe Händlernetz-Entwicklung für Sie eine gute Alternative sein. In großen, gerade internationalen Unternehmen ist die Händlernetz-Entwicklung ein Fulltime-Job. Zu viele Regionen, Handelspartner und interne Abteilungen müssen koordiniert werden. Im Mittelstand sieht es anders aus: Hier gilt es zwar auch, die Weiterlesen [...]

Das unbekannte Wesen: Der ideale Händler

Wie bereits in unserem letzten Blog-Beitrag geschrieben suchen viele Hersteller als Vertriebspartner den großen und bekannten Partner in der Region. Doch nicht immer ist dieser der ideale Händler für Ihr Unternehmen. Wie Sie diesen idealen Händler definieren, lesen Sie hier.Gibt es den idealen Händler überhaupt? Die Frage muss wohl mit Nein beantwortet werden. Aber die Frage nach dem idealen Händler für Ihr Unternehmen kann klar mit ja beantwortet werden. Diesen können Sie finden – wenn Weiterlesen [...]

So entwickeln Sie auch kleinere Händlernetze

Ist eine strukturierte Händlernetzentwicklung für mein nicht ganz so großes Unternehmen mit einem überschaubaren Händlernetz überhaupt relevant? Diese Frage hören wir oft und möchten sie daher in diesem Blog-Beitrag aus unserer Sicht beantworten. Gerade Hersteller mit einem kleinen oder mittelgroßen Händlernetz fragen sich häufig, ob die pro-aktive Gestaltung und Führung des Händlernetzes überhaupt Auswirkungen auf den Absatz hat. Ist es nicht vielmehr so, dass man in jedem Gebiet nur Weiterlesen [...]

Umsatzsteigerung durch Remarketing

Professionelle Hersteller haben nicht nur den Markt für ihre neuen Produkte im Auge, sondern steuern auch pro-aktiv das, was wir den "Zweit-Markt" nennen: Nämlich die Vermarktung der gebrauchten Güter...Unter Remarketing verstehen wir den Absatz von Langstehern (Penner) oder gebrauchten Produkten im Lager des Herstellers oder Händlers außerhalb angestammter Vertriebswege mit direktem Liquiditätszufluss. Für die Konzeption von Remarketing-Lösungen kommt es zuallererst auf das jeweilige Produkt Weiterlesen [...]

Mit dem passenden Margensystem Vertriebspartner finden und binden

In Vertriebsnetzen spielt das Margensystem eine wesentliche Rolle. Die wirtschaftliche Situation der Vertriebspartner ist hiervon direkt abhängig - und damit mittelbar auch der Vertriebserfolg des Herstellers.Das Margensystem eines Herstellers ist in allen Vertriebsnetzen ein heißes Thema: Es soll einerseits transparent und andererseits gerecht sein. Aus unserer Sicht ist es jedoch unmöglich, alle vorhandenen Vertriebspartner gleichermaßen von einem Margensystem zu begeistern. Das wäre auch Weiterlesen [...]