Was sollten Sie eigentlich alles über Ihren Händler wissen?

„Das meiste Wissen über meine Händler steckt in den Köpfen meiner Außendienstler.“ Wenn diese Aussage auch auf Ihr Unternehmen zutrifft, dann sollten Sie weiterlesen und entdecken, wie Sie das ändern können.

Vertrieb ist noch immer an erster Stelle die Steuerung von Kundenbeziehungen. Bis in die 90er Jahre hinein hat dies zuallererst über den Aufbau und die Pflege der persönlichen Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeiter funktioniert. Während diese Art der Kundensteuerung in vielen Vertriebsstrukturen (so) nicht mehr möglich ist, bietet der Händlervertrieb noch immer die Chance, zum Kunden eine persönliche Bindung aufzubauen.

Gleichzeitig hat sich aber der Informationsbedarf des Herstellers verändert. Wenn er im Wettbewerb mithalten möchte, benötigt die Zentrale mehr Infos, z.B. über den Markt, den Händler selbst, dessen Gebietsentwicklung etc.. Wie also schafft man den Spagat zwischen „Wissen im Kopf“ und „Wissen im System“?

Hierzu bietet sich eine einfache Lösung an: Alle Daten, die Sie zentral beschaffen können, sollten Sie dem Vertriebler zur Verfügung stellen (Push). Im Gegenzug reichert der Außendienst diese Datenbank mit den Daten an, die man typischerweise nur vor Ort erhält (Pull). Diese Daten werden in einem sogenannten Händler-Exposé zusammengefasst, so dass alle an der Händler- und Händlernetz-Entwicklung beteiligten Personen im Unternehmen darauf zugreifen können.

Was gehört nun alles in so ein Händler-Exposé hinein? Aus unserer Sicht sind dies zunächst einmal die klassischen Stammdaten wie z.B. Firma und Anschrift, Rechtsform, Geschäftsführer etc.. Dann die Umsatzdaten aus vordefinierten Zeiträumen, möglicherweise sogar ergänzt um eine Kundenwert-Rechnung. Informationen zum Markt wie z.B. Zulassungszahlen, Wettbewerbsmarken sowie Informationen zur Bonität des Händlers, z.B. Zahlungsverhalten, externe Auskünfte etc.. Ergänzt wird das durch die vom Außendienst vor Ort beschafften Informationen wie Angaben zur Immobilie, zum Management und Controlling etc..

Wichtig für die operative Umsetzung eines solchen Händler-Exposés sind 2 Punkte:

1. Die Infos von Zentrale und Außendienst müssen an dem gleichen Ort dokumentiert werden, da ansonsten Daten-Wildwuchs entsteht.

2. Die Datenerfassung durch den Außendienst muss so einfach und schlank wie möglich erfolgen (Multiple-Choice, ipad, sofortiges Schreiben in die Datenbank).

Wenn Sie wissen möchten, wir ein optimales Händler-Exposé für Ihr Unternehmen aussieht, dann sprechen Sie uns an: 069-15 04 35 28 0. Wir freuen uns darauf!

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